Due Diligence
De-a lungul timpului m-am intalnit cu mai multi investitori sau potentiali investitori. Am invatat multe de la fiecare dintre aceste intalniri. Am invatat cum pun acestia intrebari si cum se pregatesc pentru o intalnire. Cum isi fac planul si apoi si-l adapteaza din mers in intalnire. Sau cum aleg uneori sa mearga pe varianta initiala.
Dar am invatat si altceva. Am retinut faptul ca niciodata, cu toate cele de mai sus, nu trebuie sa presupui ca le stiu pe toate. Sau ca le au pe toate pregatite. Uneori nu e chiar asa.
Raportul de due-diligence ofera informatii foarte importante investitorilor/partilor implicate intr-o tranzactie.
Iti spune in ce sa investesti, cum e mediul in care te gandesti sa investesti, care sunt reglementarile si care e piata (concurenta, furnizorii, oportunitatile, dificultatile). Face referire la oamenii implicati in afacere si la pregatirea lor profesionala, la backgroundul lor. Iar asta nu e foarte greu in ziua de astazi, cu toate informatiile publicate uneori benevol de noi toti pe internet, pe retele sociale si alte zone.
Practic un raport de due-diligence facut la timp iti poate da acea privire de ansamblu de care are nevoie investitorul pentru a lua decizia implicarii intr-o afacere, intr-o zona de business. Cuprinde toate informatiile necesare de la partea financiara si fiscala, legala, piata muncii, echiparea IT , la zona de miscare pe piata a companiei.
Este un mod de a preintampina eventualele riscuri implicate de noua decizie de business.
Exact acest lucru multi am observat ca nu il fac unii. Poate cu exceptia investitorilor de meserie sau al celor ce nu se afla la prima experienta de acest gen si a celor institutionalizati/corporatisti, la care acest lucru este cuprins de cele mai multe ori in procedurile operationale interne.
Zona de risc observ ca este una dintre cele mai putin constientizate zone de decizie. Mai ales in mediul antreprenorial. Pe de o parte e normal sa fie asa, intr-un mediu antreprenorial in care deciziile se iau de multe ori pe feeling. Dar cred ca in astfel de detalii sta diferenta. Intre a lua o decizie bazata doar pe fler si una bazata pe investigatii ce sustin flerul.
Nu faceti asadar presupunerea ca cine e investitor stie si va cere sa se faca o astfel de analiza. Daca nu o cere el, faceti-o oricum voi si veti avea un avantaj competitiv in fata sa. Cereti acest lucru cuiva ce a mai facut un astfel de raport, cereti raportul cuiva implicat o perioada suficient de lunga de timp in domeniul in care vreti sa investiti. Nu le putem stii toti pe toate!
Despre forma
Pe cand am inceput sa tin acest blog nu stiam exact unde va duce initiativa mea. Eram intr-un mediu corporatist si simteam ca ar fi bine sa fac si asa ceva, pentru mine. Pentru dezvoltarea unor abilitati ce altfel ar fi fost greu de dezvoltat.
Acum, dupa mai bine de 2 ani, traficul a crescut in mod semnificativ, feedback-urile la posturile scrise sunt tot mai frecvente. Asa ca de ceva timp am decis sa fiu mai atent si la forma. Desi am cam fost mereu. Indiferent de ceea ce am facut. Cred ca intre doua materiale de calitati apreciabil egale, forma e cea care decide.
Asa ca, dupa ce deja primele impresii le-am primt inca inainte de a scrie acest articol, asta e noua tema de blog.
Sper sa fie in concordanta cu cele scrise aici.
Promovarea ideilor- poate si in Romania…
Multe lucruri pe care le citim sau le aflam par a nu ne fi de folos la primul impresie. Ulterior realizam ca acea experienta ne-a ajutat, uneori si fara sa constientizam.
Asa m-am gandit si eu azi, cand am aflat ca Richard Branson organieaza un pitch pentru alegerea unor idei de afaceri ce vor fi promovate in timpul zborurilor cu linia sa aeriana. Am zis ca Virgin nu ajunge in Romania.
O fraza din mesajul de promovare m-a facut insa sa ma gandesc inca odata:
When I was starting out, I wish I could have had the chance to pitch my business ideas directly to people who could help make my ambitions a reality. We can now make that happen for you.
Si eu mi-as fi dorit acest lucru acum ceva ani, uneori si acum mi-as dori. Asa ca, poate vazand acest promo aici pe blog poate cuiva cu resurse ii vine o idee. Sau cineva stie pe cineva care are o idee de a face acest lucru si cu ideile de afaceri de la noi.
Asadar cei ce cititi, retineti sau dati mai departe, poate cuiva ii vine o idee si punem umarul putin si noi la aparitia unor afaceri bune in Romania.
Mesajul complet e aici:
Totul pentru ca ideile bune apar in cele din urma. Depinde de noi sa vrem acest lucru.
Cultura impartirii si a competitivitatii
Citeam undeva acum ceva timp faptul ca etimologic, cuvantul companie vine de la com (cu) si panos (paine). Cu alte cuvinte si putin adaptat, impartirea painii. Adica impartasirea celor detinute cu cei din jur.
Impartasirea informatiilor utile cu cei din jur e ceea ce ma preocupa pe mine. Cred ca, si am mai spus-o si alta data, puterea noastra ca indivizi si, daca vreti, ca lideri, vine tocmai de aici. Din capacitatea, inclinarea si succesul cu care impartasim celor din jurul nostru informatii. Informatii relevante si in tip util. Se spune ca liderului nu trebuie sa ii fie teama, ca uneori, intr-o discutie, sa para a fi cel mai prost sau mai putin informat din camera. La asta contribuie bineinteles si impartasirea celor stiute cu cei din jur.
Din cele observate pana acum in companiile cu care am interactionat, exact acest lucru lipseste. Se vede insa in schimb o hipercompetitivitate si o dorinta individualista de afirmare. Partea proasta e ca de cele mai multe ori asta asteapta si managementul companiei, cel care ar trebui sa supravegheze cultura dezvoltata in companie. Pentru ca de fapt aici cred ca este cheia succesului intr-o afacere, indiferent ce face. De la cultura dezvoltata si implementata in companie. Pentru ca cultura cere mai mult decat cateva valori inscrise frumos pe peretele firmei. Cere implicare permanenta si actionarea continua in concordanta cu valorile alese.
De ceva vreme urmaresc cat de des pot informatiile furnizate de compania Zappos. Sunt in lista celor mai cautate si admirate companii din SUA la acest moment, in primul rand datorita culturii lor organizationala extraordinar de bine implementata, traita si transmisa. Zappos intocmeste anual o carte cuprinzand valorile culturii lor organizationala (Culture Book) pe care o vand sau o trimit gratuit si celor interesati. Are peste 300 de pagini si este finalizata in fiecare an prin contributia activa a tuturor angajatilor.
Iata cele 10 valori ale companiei Zappos:
1) Deliver WOW Through Service
2) Embrace and Drive Change
3) Create Fun and A Little Weirdness
4) Be Adventurous, Creative, and Open-Minded
5) Pursue Growth and Learning
6) Build Open and Honest Relationships With Communication
7) Build a Positive Team and Family Spirit
8 ) Do More With Less
9) Be Passionate and Determined
10) Be Humble
Mai spun doar ca Zappos vinde incaltamine printr-un magazin online. Deci nu este o mare companie de consultanta sau branding organizational.
Dar nu despre Zappos vroiam sa va spun de fapt. Am folosit acest exemplu pentru ca e unul interesant si pentru ca e dovada clara a succesului pe care il poate avea impartasirea informatiilor cu cei din jur. Zappos s-a deschis aproape in totalitate pentru oricine doreste sa stie mai multe despre cultura acestei companii. Rezultatul investiei (ROI)? O notorietate extraordinara a brandului si o incredere deplina a clientilor in promisiunile si mesajul Zappos.
Exact acest lucru cred ca se pierde neimpartasind cu cei din jur informatiile utile lor. Increderea si imaginea de Go-To cum spun americanii. Adica acela la care oricine merge, se intoarce cu o resursa utila.
Cred ca asta va transforma oricand in lider pe cineva: Impartasirea cu cei din jur a informatiilor. O zicala englezeasca, care din pacate isi pierde esenta prin traducere zice: Sharing is caring ! (Daca dai si celorlalti, iti pasa!)
Excelenta…
O recomandare scurta, de aproximativ 12 minute. E ultima carte a lui Tom Peters si mai jos aveti un interviu la distanta cu cateva intrebari legate de ultima carte: “THE LITTLE BIG THINGS“.
E foarte interesanta perspectiva sa asupra excelentei in business .
Entuziasmul deziluziei
Azi dimineata citeam urmatoarea stire in presa:
Orascom Development Holding, un dezvoltator imobiliar care aparţine miliardarului egiptean Samih Sawiris, doreşte să investească peste 900 de milioane de dolari în construcţia de case low-cost în Orientul Mijlociu şi Europa, vizând ţări ca România, Turcia şi Iraq, relatează Bloomberg
(Sursa Money.ro)
Mi-am adus aminte de cartea lui C.K. Prahalad – “Comoara de la baza Piramidei”. Acesta combate in carte idei(asumptii) precum cea conform careia cei saraci nu au putere de cumparare si nu reprezinta din acest motiv o piata de interes sau aceea ca accesul la distributie pe pietele de la baza piramidei este dificil si,…, reprezinta un impediment major pentru participarea firmelor de mari dimensiuni pe aceste piete. Sunt date ca exemplu companii precum ING, GlaxoSmithKline sau Unilever pentru a darama aceste presupuneri eronate.
E clar ca si din aceste considerente unele companii iau decizii precum cea anuntata de Bloomberg. Pentru ca piete emergente precum Romania sunt locuri in care, in ciuda dificultatilor, a sistemului deficitar de reglementare a mediului de afaceri si a schimbarilor dese de legislatie in domeniu, merita sa investesti. Si, in ciuda aparentelor, marjele sunt de cele mai multe ori superioare celor corporate. Si nu ma gandesc aici la variantele folosite pana acum de lohn si alte asemenea exporturi de forta de munca ieftina. Ci la companii ce vin aici pentru a produce pentru piata din Romania.
Poti si tu
Am scris de multe ori despre leadership pe acest blog. Despre ce poti face, ce poti citi, ce atitudine poti adopta pentru a deveni mai bun in ceea ce faci, in felul cum esti si cum traiesti, in felul in care ii influentezi pe cei din jurul tau.
Una dintre variante e voluntariatul. Implicarea si/sau sustinerea voluntarilor.
Voluntariatul e o notiune care la noi inca este departe de a fi atins o patura critica de indivizi. Numarul de ONG-uri e destul de mare, sau cel putin asa mi se pare mie. Dar totusi multe dintre acestea lucreaza doar cu cei implicati permanent in activitatea si proiectele organizatiei.
Eu unul sunt, incepand din anul 2000, implicat constant in proiecte de voluntariat. Am inceput in AIESEC si acolo am si invatat cele mai multe. Ma intalnesc des cu ei si particip cat de des pot la evenimente organizate de ei. Incerc sa ii ajut sau cel putin sa imi ofer ajutorul ori de cate ori am ocazia.
Trebuie sa spun insa ca sunt si un mare fan al lui Lance Armstrong. Si un sustinator al LIVESTRONG, fundatia creata de acesta pentru sustinerea persoanelor diagnosticate cu cancer. O boala cu o raspandire enorma pe glob si pentru care inca nu s-au descoperit remedii suficiente.
Statisticile si cercetarile arata ca:
- Doar in SUA 1,4 milioane de indivizi vor fi diagnosticati cu cancer in acest an
- aproximativ 1 din 2 barbati si 1 din 3 femei va fi suspecti de o forma de cancer pe perioada vietii
Tocmai de aceea m-am decis sa ii ajut pe cei de la Asociatia Little People. Nu am intalnit de mult un grup de voluntari atat de entuziasti si de dedicati cauzei lor. Sunt sustinuti si recunoscuti de LIVESTRONG drept una dintre cele mai importante organizatii implicate in lupta impotriva cancerului. La recentul summit LIVESTRONG de la Dublin au fost premiati pentru proiectul Poti si tu. Katie Ritzvi, vicepresedinta Asociatiei a fost aleasa Femeia Anului la Categoria Apararea si Dezvoltarea Categoriilor Defavorizate de revista Avantaje.
Ar fi multe de zis despre ei, dar va propun sa intrati pe situl lor si sa vedeti mai multe informatii. Va invit sa donati cei 2% din venituri. Va invit la voluntariat si la sustinerea voluntariatului in Romania.
Experienta vs Memorie
Cred ca una dintre caile cele mai corecte de dezvoltare personala si profesionala a unui om este cea prin care accepta si este interesat si de domenii conexe celui in care profeseaza. Informatiile din jurul nostru, indiferent daca sunt sau nu direct legate de domeniul nostru profesional ne pot ajuta la o desavarsire a capacitatii noastre de adaptare si invatare.
Experientele din medii diferite nu fac altceva decat sa ne potenteze capacitatile profesionale si personale.
Am sugerat mereu si celor din jur, ceea ce si eu fac de mult, sa se expuna la experiente si informatii din tot felul de medii. Sa faca voluntariat. Sa citeasca psihologie de exemplu chiar daca este contabil, sa se intereseze de schimbarile climaterice chiar daca este inginer sau poate cu atat mai mult, si multe alte exemple de acest gen.
Dar ce ne facem cat trebuie sa si asimilam informatiile acestea?
Daniel Kahneman este un laureat al premiului Nobel pentru Economie datorita cercetarilor sale privind modul irational in care sunt luate decizii privind riscurile de catre oameni.
Mai jos este o prezentare a sa, de la o conferinta TED despre aceasta problema a experientelor si memoriei. Enjoy!
[ted id=779]
Am multe frustrari legate de sistemul de invatamant romanesc. Le-am mai mentionat si cu alte ocazii.
Ce cred ca e insa foarte grav e totusi lipsa de pregatire a absolventilor pentru adevaratele capabilitati si cunostiinte necesare mediului de dupa absolvire. Si cand spun asta ma gandesc in primul rand la facultatile de stiinte economice, pentru ca sistemul de acolo il cunosc cel mai bine. Desi zilele trecute m-am intalnit cu un absolvent al unei facuktati de jurnalism din Romania, cu studii continuate apoi in SUA si care nu a fost acceptat sa predea in cadrul facultatii de jurnalism. Acum preda prin intermediul unui ONG cursuri de Jurnalism la care nu participa studenti ci chiar practicanti ai jurnalismului. A, am uitat sa mentionez ca are in jur de 29 de ani si e senior editor. Asta pentru a fi clar de ce nu l-ar putea accepta o facultate.
Dar sa revin la facultatile de stiinte economice.
Nu mai spun ca nicaieri in cadrul bibliografiilor din anii de facultate nu erau mentionati Tom Peters sau Seth Godin de exemplu. Am sa amintesc doar lipsa oricarei pregatiri si a oricaror informatii in ceea ce, poate prea pompos se numeste “customer care” si “customer relationship”.
Mie unul mi-e foarte clar ca indiferent ce faci in ziua de azi, daca esti contabil, agent de vanzari, agent de marketing sau consultant de management, pentru toate trebuie sa ai stiinta, capacitatea si cunostiintele de a stii sa gestionezi relatia cu cei pentru care lucrezi, adica pentru clienti.
Drayton Bird scrie pe situl sau multe lucruri bune de stiut despre acest lucru. Tom Peters deasemenea.
Una dintre ultimele carti pe acest subiect pe care le-am citit a fost “Consilierul de Incredere” de David Maister.
Multe dintre ideile transmise de acestia si multi altii, pe care nu ii voi mai aminti, sunt comune tuturor cartilor scrise pe acest subiect.
Din experienta din ultimii ani privind relatia cu clientii, fie ei interni sau externi organizatiei, am ajuns la concluzia ca totusi unele lucruri merita reamintite:
1. Succesul este obtinut de acele persoane care au ales sa nu isi faca un scop din asta
Incercati inainte de toate sa deveniti cat se poate de buni in ceea ce faceti. Aprecierile vor veni singure si succesul va fi doar un pas firesc.
2. In relatia cu un client incearca sa te concentrezi pe mentinerea si conservarea relatiei in sine mai presus de avantajele obtinute dintr-o tranzactie individuala.
Am observat faptul ca nu exista o cultura a pastrarii si imbunatatirii relatiei cu clientul la fel cum nu exista nici din partea clientilor o cultura a increderii si creditului acordat celui selectat in pozitia de consultant. Stiu, veti zice ca sunt astfel de cazuri. Stiu acest lucru si ma bucura. Asta insa nu ma opreste sa imi pastrez concluzia.
3. Explica clar clientului inca de la inceput ce vei face si ce nu vei face in cadrul proiectului/contractului.
De prea multe ori am avut experiente in care una dintre parti sau uneori chiar ambele parti au plecat de la premisa presupunerilor facute. Fiecare credea ca si celuilalt ii sunt la fel de clar toti termenii si acestia nu mai trebuie explicati. Aproape de fiecare data in astfel de cazuri ambii parteneri se inseala. Trebuie sa ajungi sa cunosti foarte bine clientul, organizatia sa, cultura organizatiei sale pentru a putea avea raspuns la unele intrebari sau lucruri mai putin definite fara a cere lamuriri.
4. Foloseste intrebari cu raspuns deschis.
Fiecaruia dintre noi ii place sa ii se confirme o opinie a sa. Suntem angajati sau contractati pentru a oferi o opinie a noastra, o solutie a noastra. Asadar e firesc sa punem astfel intrebarile incat sa ni se confirme ceea ce noi stiam deja, nu? Ne dovedim astfel cunoasterea si stapanirea informatiilor. FALS.
In acest fel nu facem altceva decat sa ne adancim in paradigmele pe care le avem si sa nu putem intelege organizatia sau realitatea cu pricina. Si il tragem si pe client dupa noi.
5. Vorbeste ca pentru un copil de scoala primara.
Ceea ce profesia ne invata sau ne spune sa facem, indiferent care de aceasta, este sa dovedim faptul ca stapanim termenii de specialitate. Asadar nu ne retragem de la a folosi termenii din jargonul meseriei. Indiferent de domeniu, se intalneste peste tot. Ne da acea incredere in noi. Nu conteaza ca cel din fata noastra trece pe rand de la stari de nedumerire la impacientare si apoi frustrare.
6. Suna-ti clientul si in alte ocazaii decat cele datorate unor intarziei de plata a unei facturi
In multe dintre companiile pe care le-am cunoscut cam acest lucru face departamentul de “Relatii cu Clientii” (ghilimelele nu sunt intamplatoare 
). Anunta depasirea scadentelor de plata.
7. Incredera investita de client ti se datoreaza intr-o proportie covarsitoare tie ca persoana.
Se spune ca un client uita de foarte multe ori ce ii spui dar nu uita cum l-ai facut sa se simta. Cu alte cuvinte relatiile dintre doua companii sunt totusi si relatii dintre oameni. Umanizati relatiile dintre companii si veti avea de castigat. Tocmai din acest motiv cei mai buni agenti de vanzari sunt urmati de clientii lor indiferent pentru ce firma lucreaza peste cativa ani.
8. Nu cauta vinovati.
Clientului ii este suficient ca problema sa sa aiba solutie si aceasta solutie sa fie implementata rapid. El nu vrea capul nimanui. Doar noi avem impresia asta.
9. Forma e importanta.
E extrem de important nu doar CE transmitem clientilor ci si CUM transmitem catre acestia informatia. Cand te-ai plictisit sa dai atentie detaliilor vezi prezentari ale unor persoane apreciate. Remarca gradul de atentia la detalii si vei fi surprins. Pe mine Tom Peters ma uimeste mereu in prezentarile sale, unele disponibile si pe situl sau, de atentia la detalii de care este capabil.
10. Transmite cat se poate de convins informatiile . Altfel s-ar putea sa nu fi crezut chiar daca afirmi adevaruri de netagaduit.
Acestea sunt doar cateva dintre experientele din ultima perioada. Sunt convins ca mai pot fi adaugate multe alte idei.
Dar ideea principala este cea a importantei pregatirii in acest domeniu al relatiei cu clientii, indiferent daca avem o afacere mica sau suntem angajati intr-o corporatie.
Resurse in acest sens sunt enorme. Mentionez mai jos doar cateva dintre cele ce im vin acum in minte:
- Consilierul de încredere David H. Maister, Charles H. Green, Robert M. Galford
- Professional Service Firm 50- Tom Peters
- Harvard Business Review
Mai stiti si voi altele? Scrieti in comentari ce alte resurse pe acest subiect ati identificat si folosit.
Inspiratie
Ceva foarte scurt, pentru ca e foarte tarzie ora la care scriu aceste randuri:
Faceti ceea ce va place! Faceti acest lucru cu pasiune! faceti acest lucru de parca ar fi ultimul lucru pe care l-ati face! Propuneti-va chiar sa ajungeti in biroul oval de la Casa Alba!
De ce scriu acest randuri. Vedeti aici de ce.
Sper sa aveti o saptamana mai buna acum
P.S. Sunt mari sanse sa primesc ceva foarte frumos/util/interesant din SUA. Ne va ajuta pe toti. Promit! Voi reveni cu detalii !
